Заметки коммерческого директора - продажи, управление, маркетинг

Уволиться в один клик. Удобно? Мы активно внедряем КЭДО — кадровый электронный документооборот. Вообще-то штука замечательная! Не надо бегать за подписями, печатать заявления, собирать бумажки. Бухгалтерия счастлива, кадровики тоже, сотрудникам удобно. ❗️Но! есть в этой бочке мёда одна ложка дёгтя. Сотрудник может отправить заявление на увольнение, даже не поговорив со своим руководителем. Просто зашёл в систему, написал заявление, нажал кнопку и руководитель узнаёт о решении уже как о свершившемся факте. Вы знаете меня, я за то чтобы обсудить, поговорить, а такое поведение о чем говорит? ⁉️Возможность избежать неприятного разговора? 
⁉️Нежелание объяснять своё решение? 
⁉️Или мы настолько привыкли решать всё через приложения, что живое общение становится чем-то необязательным? Много лет управлении и точно знаю: заявление на увольнение далеко не всегда означает, что человек окончательно решил уйти. Иногда за ним стоит обида, иногда усталость, иногда конфликт с коллегой или руководителем, а иногда сотруднику просто кажется, что его не ценят. Знаете, сколько таких ситуаций можно разрешить обычным разговором? Не уговорами остаться любой ценой, не обещаниями золотых гор, а простым человеческим разговором, в котором можно услышать друг друга. Конечно, бывает и по-другому. Сотрудник уже пытался поговорить, но его не услышали, а может быть решение настолько окончательное, что обсуждать нечего и он совершенно не обязан оправдываться за желание сменить работу, но меня беспокоит тенденция. Мы автоматизируем подбор, адаптацию, обучение, оценку, увольнение. Всё становится быстрее, удобнее, технологичнее. Только не получится ли так, что вместе с бумажками мы уберём из управления людьми самих людей? Есть ещё одна сторона вопроса. 
Если руководитель узнаёт о недовольстве сотрудника только из заявления на увольнение, то, возможно, проблема не только в сотруднике. Почему до этого не было разговора? Почему руководитель не заметил, что человек собирается уходить? Может быть, сотрудник просто не верил, что его услышат? Получается, КЭДО не создаёт проблему отсутствия общения, а лишь делает её видимой. Я за автоматизацию обеими руками, но мне кажется, что некоторые процессы нельзя оставлять исключительно на откуп технологиям и увольнение — один из них. ❗️Подумайте. Если сотрудник отправил заявление на увольнение через КЭДО, не поговорив с руководителем, — это нормально? Или всё-таки разговор перед уходом — часть нормальных человеческих отношений, которую не стоит отменять ради удобства?
 P.S. Для наших сотрудников, которые, я знаю, читают этот канал. ❤️ Давайте договоримся: сначала поговорим, а потом уже будем нажимать кнопки в КЭДО. Я всегда за разговор. Возможно, мы сможем что-то изменить, исправить или просто лучше понять друг друга, а если решение окончательное — расстанемся по-человечески.

Женщина на переговорах. Преимущество или препятствие? Вчера тренер, который проводил обучение для наших менеджеров, дал интересный совет: «Если едете на переговоры в мужскую компанию, возьмите с собой женщину. Мужчины немного расслабятся, станут более открытыми и, возможно, расскажут больше, чем собирались». Сегодня обсуждали это с менеджерами, и я вспомнила свой опыт. Мне всегда было непросто вести переговоры в чисто мужских компаниях, особенно в те времена, когда женщин-руководителей в ИТ было значительно меньше. Бывало, приезжаю на встречу с коллегой-мужчиной, который по статусу ниже меня, а все переговоры ведут с ним. Ему задают вопросы, на него смотрят, с ним обсуждают условия. А я вроде как для красоты приехала. 😁 И вот тут вспомнилась одна история. Лет пять назад поехали мы на переговоры по одному проекту. Проект не очень большой, но интересный. Нас трое. Все девушки, и все, не побоюсь этого слова, красивые. Одна блондинка с волосами ниже пояса, я и моя коллега-руководитель, тоже девушка с формами. Приезжаем. Заходим в кабинет, а там три брутальных мужчины и на столе статуя золотого гепарда! Я сразу поняла: здесь всё про статус и понты. Значит, свои понты тоже придётся достать. 😁 Началось прекрасно. «Девушки, а вы точно из ИТ-компании? Может, вы из нашего модельного агентства?» Вроде пошутили, но мы-то понимаем, что за этой шуткой. Отшутились в ответ, не растерялись. Дальше пошла демонстрация достижений. Они рассказывают о своих рейтингах, мы — о своих. Они про масштаб бизнеса, мы — про наш опыт и компетенции. В общем, померились рейтингами. 😁 Только после этого начались нормальные деловые переговоры. Уже без шуточек про модельное агентство. В итоге мы договорились, проект стал нашим. К чему я всё это? Мне кажется, в переговорах очень важно уметь считывать, во что играет другая сторона. Иногда людям нужны цифры и расчёты. Иногда — доверие и человеческий контакт, а иногда им сначала необходимо убедиться, что перед ними игрок не меньшего масштаба, чем они сами. И пока ты не пройдёшь этот своеобразный ритуал признания, до обсуждения самого проекта можно просто не добраться, поэтому с советом тренера я одновременно и согласна, и нет. Да, женщина может помочь создать более располагающую атмосферу на переговорах, но иногда женщине приходится сначала доказывать, что она приехала не для атмосферы, а принимать решения и заключать сделки. И вот что интересно: за столом переговоров важен не только ваш реальный статус, но и то, сумели ли вы сделать его понятным другой стороне. Были у вас подобные истории? Особенно интересно мнение женщин-руководителей. Приходилось сначала завоёвывать право на серьёзный разговор?

Маркетинг приводит лиды, продажи их не продают. Кто виноват? На этой неделе общалась с собственником бизнеса. Рассказывает: «Маркетолог говорит, что лиды есть, а РОП утверждает, что они мусорные. И каждый уверен, что проблема на другой стороне». Знакомая история? Мне очень. За годы работы с отделами продаж я слышала её, наверное, сотни раз. Маркетинг отчитывается количеством заявок и стоимостью лида. Продажи жалуются на качество этих заявок. А собственник смотрит на выручку и не понимает, почему при всех усилиях она не растёт. И самое интересное, что оба подразделения могут быть по-своему правы. Проблема чаще всего не в том, кто плохо работает, а в том, что маркетинг и продажи существуют как два отдельных государства. У каждого свои цели, свои показатели и своё представление о том, каким должен быть клиент. А ведь задача у них одна — приносить компании деньги. И вот тут возникает ещё один вопрос, который сегодня волнует практически каждого предпринимателя: а где вообще брать новых клиентов? Реклама дорожает, рекламные кабинеты периодически недоступны, холодные звонки блокируют. Привычные инструменты лидогенерации работают уже не так, как раньше. Получается, что нам нужно одновременно решать две задачи: искать новые способы привлечения клиентов и научиться не терять тех, кого уже привлекли. И я точно знаю, что начинать нужно не с поиска виноватых, а с построения нормальной системы взаимодействия маркетинга и продаж. Именно поэтому мы решили провести живую встречу с предпринимателями и руководителями, где будем не просто обсуждать проблемы, а разбирать конкретные инструменты их решения. 22 октября в Новосибирске проведём бизнес-встречу «Связка» Соберём небольшую компанию — 30–50 человек. Собственников, коммерческих директоров, руководителей маркетинга и продаж. Что будем делать? 🚩 На реальном кейсе разберём «войну отделов». Почему маркетинг приводит лиды, а продажи не превращают их в деньги. И главное — как определить, где именно происходят потери. 🚩 Вместе составим карту каналов привлечения клиентов в Сибири. Обсудим, что сегодня действительно работает, а куда уже не стоит нести рекламный бюджет. 🚩 Покажем, как выстроить взаимодействие маркетинга и продаж: какие показатели должны быть общими, какую информацию необходимо передавать друг другу и как контролировать результат. 🚩 Разберём вопросы участников. Можно будет прийти со своей ситуацией. Вместе со мной встречу проведёт Евгения Десяткова, директор по маркетингу ИнфоСофт. У Жени 20 лет опыта в маркетинге и продажах, она работала с Lerna, TopCareer, «Большим Городом». Получится интересный разговор двух практиков: я со стороны управления продажами, Женя — со стороны маркетинга. Никаких длинных лекций и скучных презентаций. Будем разбирать реальные ситуации, делиться опытом и искать решения. Мне хочется, чтобы каждый участник ушёл не просто с новыми знаниями, а с пониманием, что конкретно нужно изменить в своей компании. Участие бесплатное, но регистрация обязательна, количество мест ограничено. 📍 22 октября, 10:00–13:00 📍 Новосибирск, ул. Советская, 33, офис Альфа-Банка, 1 этаж. РЕГИСТРАЦИЯ И кстати, у меня вопрос к собственникам. Когда маркетинг говорит, что лиды хорошие, а продажи утверждают обратное, кому вы верите? И как определяете, кто прав?